Kierownik sprzedaży: cechy zawodu i obowiązki funkcjonalne

Kierownik Sprzedaży - poszukiwany dziś specjalista, który w gospodarce rynkowej musi promować produkt. I nie tylko promować, ale wdrażać, wykorzystując coraz to nowe instrumenty rynkowe. Powinna to być osoba dobrze zorientowana zarówno w tym, co sprzedaje, jak i w samej sprzedaży.

Muszę powiedzieć, że wcześniej kierownik sprzedaży miał szeroki zakres obowiązków, ale dziś opis realizowanych przez niego zleceń stał się jeszcze bardziej obszerny. A to za sprawą pojawiania się nowych platform promocji produktów (te same sieci społecznościowe), badania mechanizmów sprzedaży na tych nowych platformach.

Co powinien umieć kierownik sprzedaży (lub kierownik sprzedaży):

• rozwijać, regulować, koordynować relacje dealerskie;
• pracować nad sposobami przyciągnięcia klienta, wzbudzenia zainteresowania produktami;
• sporządzać umowy i inną podstawową dokumentację;
• utrzymywać zaufaną, życzliwą relację z klientem po pomyślnie zakończonych transakcjach;
• opracować aktywną strategię sprzedaży;
• znać podstawy etykiety biznesowej;
• rozwijać, tworzyć skuteczne kanały handlowe;
• budować partnerstwa z kupującym.

Profil stanowiska zakłada również wypełnianie związanych z nim obowiązków zawodowych: dobry menedżer rozumie również podstawy pracy agenta reklamowego, promotora, technologa PR. Nie mówimy tu o znajomości niuansów tych stanowisk, a jedynie o podstawach ich działalności. Jeśli firma jest duża, kierownik sprzedaży współpracuje z tymi specjalistami, jeśli mali – często ich zastępuje lub wypełnia ich obowiązki.

Kierownik sprzedaży nie tylko komunikuje się z konsumentem - zbiera i analizuje informacje, tworzy strategię, przepisując ją punkt po punkcie, starannie prowadzi dokumentację zawartych transakcji. W opisie stanowiska kierownika sprzedaży należy wymienić wszystkie punkty jego działalności (od wykonywania pracy w sieciach społecznościowych po określone obszary sprzedaży produktów).

Jak zwykle zarówno zalety, jak i wady zawodu są subiektywne. Dla niektórych jest to idealna ścieżka zawodowa, która pozwala znaleźć idealny biznes do samorealizacji, odpowiadający temperamentowi człowieka, rytmowi życia i edukacji. Ale jeśli harmonogram, specyfika pracy i komunikacji biznesowej nie spełnią oczekiwań osoby z zawodu, nawet wybitne umiejętności i niesamowite zdolności nie przezwyciężą takich sprzeczności.

Plusy zawodu:

• możliwości kariery (i nie tylko w ramach jednej firmy);
• popyt (to nie jest tak rzadki zawód, dlatego dobremu specjaliście nie będzie trudno znaleźć pracę);
• napięty harmonogram, różnorodność zajęć;
• praca z ludźmi jest ważna dla tych, którym brakuje komunikacji w ich działaniach zawodowych;
• dobre wynagrodzenie i obiecująca prognoza składki (składka uzależniona od zysku);
• nie ma ścisłych wymagań co do wieku kandydata;
• część pracy można wykonać zdalnie, zdalnie;
• możliwość zdobycia doskonałego doświadczenia biznesowego przed własnym startupem.

Wady zawodu:

• dla tych, którzy nie są zbyt stabilni psychoemocjonalnie, praca ta może wydawać się zbyt stresująca;
• trudno pracować od podstaw jako kierownik sprzedaży, dominuje wykształcenie ekonomiczne;
• nie zawsze ścisły i jasny harmonogram, częścią pracy mogą być nadgodziny;
• ludzie, którzy są powolni, melancholijni, taka praca nie jest odpowiednia;
• czasami na pierwsze efekty udanych transakcji lub strategii trzeba długo czekać;
• w małych firmach kierownik sprzedaży kontroluje również całą warstwę innych prac: od reklamy po utrzymanie sieci społecznościowych, analizę korespondencji biznesowej, prowadzenie dokumentacji kontrolnej;
• Naprawdę jest stres, a bez umiejętności odnoszenia sukcesów trudno jest zostać odnoszącym sukcesy menedżerem sprzedaży.

Kierownik sprzedaży to bardzo ogólna nazwa dla tej specjalności, zakres jego działań jest dość szeroki.

• Może być zatrudniony w aktywnym dziale sprzedaży. Ten specjalista zwykle pracuje poza biurem. Na jego barkach – zimne rozmowy, poszerzanie bazy klientów, uczestnictwo w wydarzeniach promujących promocję produktów.
• Praca w dziale sprzedaży pasywnej. Tacy specjaliści przetwarzają połączenia przychodzące od zainteresowanych klientów. Zadaniem managera jest przekonanie znalezionej już osoby do dalszej współpracy.
• Zostań specjalistą ds. sprzedaży bezpośredniej... Osobiście spotyka się z klientem, a to istotna różnica w stosunku do aktywnego menedżera sprzedaży. W pewnym sensie jest to twarz firmy. Jest to zatem osoba, która nie tylko dobrze promuje produkt, ale też dobrze się „sprzedaje”. Ważne są tutaj umiejętności komunikacji biznesowej, autoprezentacji, a nawet opowiadania historii. Jednym słowem jest specjalistą, który ma też świadomość własnej misji dyplomatycznej w firmie.
• Pracuj jako specjalista ds. rozwoju. W rzeczywistości jest to stanowisko uniwersalne z wieloma obowiązkami dyrektorskimi.Na barkach kierownika ds. rozwoju sprzedaży spoczywają cele strategiczne firmy, badania rynku itp.
• Bądź kierownikiem sprzedaży hurtowej. Specyfikacja zarówno produktu, jak i firmy jako całości - to teza tej specjalizacji.

A to nie wszystkie możliwe opcje. Duże firmy mają również regionalnego kierownika sprzedaży, który zajmuje się określonym segmentem geograficznym rynku organizacji. Są też działy sprzedaży korporacyjnej, jest też kierownik obsługi klienta – dziś aktywnie rozwijająca się specjalizacja, która pozwala na budowanie długotrwałych relacji z kupującym.

Lista może być ogromna: od części samochodowych po produkty naftowe, od mięsa po okna, od odzieży po specjalny sprzęt. Kluczowym wymogiem dla takiego menedżera jest jasna znajomość rynku swojej branży i zrozumienie głównych procesów z nim związanych. Specjaliście, który wcześniej sprzedawał części zamienne, nie będzie więc tak łatwo zacząć promować usługi logistyczne. Konieczne jest zagłębienie się w specyfikę sfery, co oczywiście jest możliwe, ale pracochłonne. Dlatego łatwiej jest przejść ze sfery części zamiennych do pokrewnych konstrukcji.

W jakich branżach menedżerowie sprzedaży są obecnie najbardziej poszukiwani:

• sprzedaż produktów naftowych (jeden z najbardziej obiecujących obszarów z dobrą pensją);
• sprzedaż sprzętu medycznego (niektóre firmy wymagają co najmniej średniego specjalistycznego wykształcenia medycznego);
• sprzedaż mieszkań w nowych budynkach, domach drewnianych i murowanych, budynkach betonowych (zawsze jest zapotrzebowanie);
• sprzedaż maszyn rolniczych, produktów elektrycznych;
• usługi walcowania metali;
• sprzedaż drzwi wewnętrznych i zewnętrznych;
• sprzedaż produktów bankowych (specjalista w banku);
• sprzedaż usług klubów fitness;
• sprzedaż hydrauliki;
• promocja usług prawnych (sfera aktywnie rozwijająca się);
• sprzedaż kosmetyków i produktów kosmetycznych;
• sprzedaż materiałów budowlanych, mebli itp.

Przejście z jednego obszaru do drugiego bywa trudne, ale może też stać się impulsem do rozwoju. Zdarza się też, że człowiek chce odejść z zawodu, ale zmienia zdanie, decydując się na zmianę właśnie sfery.

Osoba „z ulicy” rzadko jest zatrudniana na wysoko płatne, a co ważniejsze, bardzo odpowiedzialne stanowisko. Chociaż można znaleźć pracę bez doświadczenia, bez sensownego portfolio, jeśli jest zapał, chęć do nauki i umiejętności. Ale w większości przypadków aby zostać dobrym managerem sprzedaży, musisz spełnić podstawowe wymagania pracodawcy.

W pozycji „Edukacja” nie jest konieczne wskazywanie wszystkich kursów i przekwalifikowania (jeśli jest ich więcej niż 3-4). Musisz wpisać główne miejsce studiów: uniwersytet lub college. Jeśli nie uczyłeś się na profilu, o który aplikujesz, ale masz specjalistyczne kursy w swoim atucie, skup się na nich.

Jeśli nie mówimy o życiorysie, ale o wyborze instytucji edukacyjnej, standard zawodowy zakłada specjalizację ekonomiczną. Może to być specjalność o tej samej nazwie „menedżer sprzedaży”, ale najpopularniejszym standardem jest „menedżer”. Ten specjalista powinien znać podstawy ekonomii, rachunkowości, audytu itp.

Możesz także zapisać się do szkoły średniej, a następnie uzyskać wyższe wykształcenie albo poprzez skrócony program szkoleniowy, albo poprzez korespondencję i naukę na odległość. Możesz wybrać kombinację uniwersytetu i partnera szkoły średniej, dzięki czemu masz więcej gwarancji pomyślnego kontynuowania nauki w instytucji szkolnictwa wyższego, z pominięciem poważnej konkurencji.

Czasami są ważniejsze niż wykształcenie podstawowe. To te profesjonalne narzędzia, które pomagają osiągnąć sukces w wybranym biznesie.Pierwsze umiejętności sprzedażowe można zdobyć będąc jeszcze studentem i zapisać je jako atut.

Niektóre firmy wymagają asystentów sprzedaży: stanowiska te często zatrudniają nowicjusze, którzy zdobywają przyzwoite doświadczenie i umiejętnie łączą teorię (studia uniwersyteckie) z praktyką.

Jeśli piszesz CV, pozycja „Osiągnięcia” będzie jednym z akcentujących. Co dodać do tego - udane doświadczenie zawodowe, lista najbardziej udanych transakcji i wydarzeń, osobiste nagrody i podziękowania. W tym miejscu należy zwięźle i konsekwentnie wymienić te momenty aktywności zawodowej, które sam specjalista określa jako kluczowe.

Nie ma potrzeby szczegółowego opisywania osiągnięć - wystarczy je zaznaczyć np.:

• zawarcie umowy ze spółką „X”, najbardziej dochodowym kontraktem rocznym organizacji;
• udział w seminarium głównym (imię i nazwisko) jako jeden z wiodących prelegentów;
• wdzięczność, dyplomy, dyplomy (jeśli są, ze wskazaniem roku);
• uznanie zawodowe, wzrost wynagrodzenia o (wskazanie w procentach) na podstawie rocznej sprzedaży.

Przedmiot, który jest jeszcze na etapie wyboru zawodu, wymaga bardzo dokładnego rozważenia. Osobiste cechy sprzedawcy bezpośrednio wpływają na jego sukces zawodowy.

• Umiejętność komunikacji z klientem, z kierownictwem, z partnerami. Dotyczy to języka komunikacji biznesowej, umiejętności budowania dialogu, nawiązywania kontaktów, słuchania i rozumienia rozmówcy. Aby to zrobić, musisz mieć dobrze wygłoszoną mowę (można to rozwinąć i na pewno nie zakłóci kariery), elastyczność psycho-emocjonalną, umiejętność zachowania spokoju nawet w trudnych sytuacjach.
• Przekonujący wygląd... Głupotą jest zaprzeczać, że jest to ważne. Musisz nie tylko rozmawiać ze swoim partnerem, aby cię wysłuchał, ale także wyglądać tak, aby chciał cię słuchać. Nie chodzi o piękno fizyczne, ale o wizerunek pewnego siebie specjalisty, który pozytywnie podkreśla swoje zewnętrzne atuty. Wizerunek biznesowy, nacisk na atrakcyjne cechy i hart ducha, który można odnaleźć również w wizerunku zewnętrznym, to potężne narzędzia osobiste.
• Atrakcyjność, charyzma... Nie zależy to od tego, czy twarz lub figura osoby są idealne. To umiejętność zadowolenia ludzi, zawsze dobrze się sprzedaje. Aby zainteresować klienta produktem lub usługą, czasami musi on początkowo zainteresować się sobą. Proste schematy przyciągania uwagi, kształtowania pracy sympatii.
• Tolerancja na stres... W biznesie ludzie zbyt wrażliwi i niespokojni w rzeczywistości nie zakorzeniają się. Trudno im przejść z trybu „porażek” i „porażek w małej walce”. Ale to jest podstawowa cecha managera – nie poddawać się, szukać nowych rozwiązań.

Nawet jeśli dana osoba zostanie zwykłym menedżerem w dziale, w którym jest kilku takich jak on, wydajność działu nadal zależy od tego, co robi każdy z pracowników. Świetnie, jeśli w pierwszych dniach pracy specjalista już jasno rozumie, jakie są jego kluczowe funkcje, czy ma wystarczające kompetencje. Wszystko jest wstępnie negocjowane podczas ubiegania się o pracę, jest to określone w opisie stanowiska.

Główne obowiązki kierownika sprzedaży to:

• organizacja i utrzymanie sprzedaży;
• planowanie i realizacja prac analitycznych;
• samodzielne zapewnienie sprzedaży;
• kontrola wysyłki towaru, rozliczenia z klientami itp.

Oparte na tym, przed specjalistą stawia się cele, których spełnienie jest głównym warunkiem jego przydatności zawodowej. Cele są zawsze zacznij od czasowników: na przykład zwiększ przepływ nowych klientów, poszerz bazę klientów, zwiększ efektywność sprzedaży pasywnej, znajdź nowe narzędzia do przyciągania klientów, oferuj możliwości opłacalnej współpracy biznesowej itp.

Są bardziej konkretne niż cele i im odpowiadają. Prawidłowa sprzedaż produktu, umiejętność poszukiwania klientów, poszerzanie możliwości firmy – tego oczekuje kierownictwo od kierownika sprzedaży.

Kierownictwo musi to zobaczyć menedżer nie proponuje nierozsądnych działań, ale konkretne rozwiązania z dobrymi, wykalkulowanymi prognozami. Najpierw zajmuje się nimi menedżer, a dopiero potem rozpoczyna współpracę z konsumentem, klientem. Jej główną misją jest opracowanie strategii, w realizację której mogą być zaangażowani inni specjaliści.

Jednocześnie kierownik sprzedaży to pracownik, który: jasno rozumie regulacje biznesowe, opiera się na podstawowych celach i zadaniach firmy, potrafi delegować uprawnienia i przyciągać współpracowników do realizacji dużych projektów.

Jeśli dana osoba objęła stanowisko starszego lub wiodącego menedżera, ma prawo liczyć na wysokie zarobki. Nie da się jednoznacznie powiedzieć, ile zarabia odnoszący sukcesy specjalista, ponieważ ten wskaźnik zależy od statusu firmy. Wynagrodzenie waha się od 50 do 150 tysięcy rubli i więcej. Podwyżki wynagrodzeń są zwykle proporcjonalne do wyników pracy menedżera.

Jeśli musisz zacząć od małej firmy, zaangażowanie nie zawsze spełnia oczekiwania płacowe. Ale w ten sposób często zdobywa się doświadczenie, rozwija się umiejętności, pojawiają się połączenia, ćwiczy się umiejętności. Nie jest niczym niezwykłym, że doskonały sprzedawca dołącza do skromnej firmy, a firma wkrótce „strzeli” na rynku.

Co do perspektyw, szansa zajmowanie wyższego stanowiska (by zostać szefem działu sprzedaży, przenieść się do centrali) jest zawsze. Szefowie oceniają pracę i chęć pójścia naprzód, woląc „wyhodować” wysokiej klasy specjalistów w swojej firmie, a nie „zwabić” ich z zewnątrz. Ponadto lojalność korporacyjna jest również ogólnie wysoko ceniona przez kierownictwo.

Praca kierownika sprzedaży jest zróżnicowana, wymagająca i pełna wyzwań. Specjalista ten nie tylko nawiązuje kontakty z klientami - motywuje konsumentów do współpracy, informuje dealerów i dystrybutorów, sporządza umowy, monitoruje potencjał punktów sprzedaży. Musi organizować szkolenia i kursy mistrzowskie, uczestniczyć w wystawach i seminariach, monitorować zawodników i sporządzać szczegółowe raporty.