Jakie umiejętności powinien posiadać kierownik sprzedaży?

Handel był motorem postępu od zarania dziejów. Wcześniej osobę zajmującą się handlem lub wymianą towarów nazywano kupcem, domokrążcą lub komiwojażerem. Współczesna nazwa osoby handlowej to kierownik sprzedaży. Wraz z rozwojem kapitalizmu we współczesnej Rosji znaczenie tego zawodu wielokrotnie wzrosło. W okresie sowieckim dostawami i sprzedażą produktów w przedsiębiorstwach zajmowali się tak zwani dostawcy. Teraz kierownik sprzedaży sprzedaje produkty wykonane przez firmę.

Dobrobyt firmy zależy od działań specjalisty ds. sprzedaży. W każdej poważnej organizacji działalność zawodowa specjalistów jest opisana w opisie stanowiska. Do obowiązków kierownika sprzedaży należą:

• praca z klientami, rozwijanie bazy klientów;
• komunikacja z klientami i kontrahentami za pomocą środków komunikacji lub osobiście;
• Negocjacja;
• zawieranie umów;
• przyjmowanie i przetwarzanie zamówień na dostawę produktów;
• dokumentacja księgowa;
• kontrola terminowości płatności za dostarczone produkty;
• prezentacja towarów.

Rolę kierownika sprzedaży określa segment rynku, w którym działa firma. Wielkość firmy wpływa również na ilość obowiązków. W dużych firmach istnieją działy sprzedaży, w których obowiązki są rozdzielone między pracowników. W małych organizacjach prywatnych jedna osoba wykonuje pracę całego działu.

Zarobki menedżera sprzedaży bezpośrednio zależy od wyników sprzedaży. Odsetek realizacji planu przez danego pracownika determinuje wysokość jego wynagrodzenia. Sprzedający będzie rósł w oczach kierownictwa, gdy bezpośrednio wpłynie na pieniądze firmy.

Specjalista ds. sprzedaży przetwarza zgłoszenia ze strony internetowej firmy, zgłoszenia telefoniczne, e-mailowe. Potrafi pracować przez telefon zarówno z ciepłą bazą (jest to praca z istniejącymi klientami), jak iz zimną bazą nowych klientów. Sprzedawca musi mieć możliwość „zamknięcia” sprzeciwu klienta.

Przy zatrudnianiu pracodawca ma podstawowe wymagania stawiane sprzedawcy. Musi posiadać następującą wiedzę i kompetencje zawodowe:

• doświadczenie w negocjacjach;
• znajomość teorii sprzedaży;
• umiejętność poszukiwania klientów;
• znajomość branży;
• doświadczenie w sprzedaży telefonicznej.

Głównym kryterium udanej pracy kierownika sprzedaży, według kierownictwa, jest: – to nie obecność wyższego wykształcenia, ale pomysłowość w biznesie. Sprzedawanie to znak rozpoznawczy dobrego sprzedawcy.

Umiejętność to umiejętność zawodowa doprowadzona do punktu automatyzmu. Umiejętność sprzedaży składa się z wielu prostych umiejętności, które łączą się w złożoną umiejętność zawodową. Kluczowe umiejętności managera sprzedaży rozwijane są przez lata. Musi stale się uczyć, uczestniczyć w szkoleniach, uczęszczać na specjalne kursy. Umiejętność ciągłego uczenia się to cecha dobrego menedżera.

Kompetencje zawodowe, dostępność kształcenia specjalnego w profilu firmy pomagają specjalistom w szybkim opanowaniu umiejętności sprzedażowych. Dla menedżera połączenie umiejętności i kompetencji zapewnia idealny efekt pracy. Kluczowe umiejętności kierownika sprzedaży są ze sobą ściśle powiązane i płyną od siebie.

Umiejętność komunikowania się z ludźmi, znalezienia podejścia do każdego klienta to jedna z pierwszych umiejętności, które musi rozwinąć specjalista ds. sprzedaży. Pomoże w tym znajomość podstaw psychologii, co przyda się każdemu sprzedawcy. Nie można namawiać, wywierać nacisku na klienta.

Kompetentna mowa i dobry wygląd sprzyjają komunikacji. Sztuka przekonywania, wzbudzania sympatii dla siebie pomoże nawiązać przyjazne relacje z klientem, tak aby chciał on kupić oferowany produkt.

Ważna jest uczciwość w pracy. Nie ma potrzeby upiększania jakości produktu. Kłamstwo zostanie ujawnione, a klient przepadnie dla danej firmy. W przeciwnym razie, jeśli klient będzie zadowolony z jakości towaru, uzupełni bazę klientów. Niezbędne jest utrzymanie relacji z nabywcą przedmiotu nawet po zakończeniu transakcji. W ten sposób budowana jest baza klientów.

Skuteczny menedżer sprzedaży, oprócz praktyki, kontynuuje naukę teorii na seminariach, szkoleniach i studiuje literaturę specjalną. Teoria implikuje rodzaje, techniki sprzedaży.

5 klasycznych etapów promocji produktu:

• pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, przykuwający uwagę;
• rozpoznanie potrzeb klienta;
• prezentacja produktu;
• eliminacja sprzeciwów;
• podpisanie umowy.

Nowoczesny kierownik sprzedaży jest biegły w technice aktywnej sprzedaży. W takim przypadku sprzedawca ma do czynienia z klientem, który nie ma potrzeby sprzedawania towaru. Technika sprzedaży aktywnej jest stosowana w trudnym środowisku konkurencyjnym. Dobry sprzedawca wie, gdzie zastosować tę technikę. Nie zawsze się usprawiedliwia.

Inną ważną cechą osobowości sprzedawcy jest zachowanie samokontroli w sytuacjach stresowych. Pracując z ludźmi, musisz być przygotowany na każdą sytuację. Nie wszyscy klienci są „biali i puszyści”. Poznanie specjalnych technik radzenia sobie z nieprzewidywalnymi klientami pomoże sprzedawcy rozwinąć umiejętność radzenia sobie z ludźmi o różnych temperamentach. Komunikacja z klientem nie zawsze kończy się sukcesem. Specjalista musi umieć przegrywać z godnością, korzystać z negatywnych doświadczeń.

Negocjacje to główna funkcja kierownika sprzedaży. Prowadzi dialog tak, aby klient stopniowo „dojrzewał” przed zakończeniem transakcji.

Umiejętność usłyszenia tego, co w danej chwili jest ważne dla rozmówcy, zrozumienia jego bólu i potrzeb to najważniejsza umiejętność w negocjacjach. Intuicja w komunikacji podczas negocjacji pomaga zrozumieć, na jakim etapie podejmowania decyzji jest klient, czy podoba mu się opowieść o produkcie. Kierownik sprzedaży musi rozwinąć umiejętność wyczucia klienta podczas negocjacji.

Sprzedawca musi wiedzieć wszystko o swoim produkcie. Doradza klientom w zakresie cech produktu, uczestniczy w prezentacjach. Specjalistyczne wykształcenie w branży, w której działa firma, pomaga sprzedawcy przekazać klientowi korzyści płynące z produktów firmy. Kompetentny manager powinien łatwo przearanżować prezentację dla danego klienta.

Usuwanie obiekcji to jedna z głównych umiejętności w pracy sprzedawcy.... Sprzeciw to pytanie klienta, na które sprzedawca udziela uzasadnionej odpowiedzi. Zazwyczaj podczas rozmowy klient ma 5 głównych zastrzeżeń. Jeśli klient sprzeciwia się, zadaje pytania, oznacza to, że jest zainteresowany prezentacją. Aby obiekcje nie stały się przeszkodą na drodze do zawarcia transakcji, menedżer musi być w stanie przekazać klientowi, że rozumie swoje stanowisko. Możliwość usunięcia sprzeciwu musi zostać doprowadzona do automatyzmu.

Umiejętność organizacji czasu pracy jest ważna dla przedstawiciela każdego zawodu. Kierownik musi być w stanie kategoryzować sprawy według stopnia pilności. Inteligentne zarządzanie czasem zwiększa sprzedaż.

Wydajność menedżera sprzedaży można określić na podstawie liczby zawartych transakcji, wyników planu sprzedaży. Skuteczny menedżer charakteryzuje się tym, że zawarli dużą transakcję, która przyniosła firmie spore zyski.