Wszystko, co musisz wiedzieć o zawodzie doradcy handlowego

Pozorna prostota zawodu sprzedawcy jest zwodnicza. W realiach życia praca ta wymaga głębokiej i rozległej wiedzy w określonych dziedzinach branżowych. Istotne są tu również szczególne cechy charakteru, znajomość niuansów psychologicznych, znajomość technologii cyfrowej. Tylko wtedy można liczyć na mniej lub bardziej przyzwoity dochód.

Zawód sprzedawcy-konsultanta pojawił się stosunkowo niedawno - w ubiegłym stuleciu, w związku z pojawieniem się dużych kompleksów i firm handlowych. Wcześniej ludzie, którzy rozprowadzali i sprzedawali towary, byli klasyfikowani jako handlarze, kupcy lub po prostu domokrążcy.

Z naukowego punktu widzenia ten zawód jest klasyfikowany jako typ „Człowiek-człowiek”. W obecnych warunkach rosyjskich charakteryzuje się niskim statusem społecznym, w połączeniu z dotychczasowymi stereotypami negatywnego stosunku do handlu, wysokimi kosztami fizycznymi, moralnymi i psychologicznymi.

Cechą i specyfiką zawodu jest to, że zapewnia wysoki stopień towarzyskości i mobilności, czyli wytrzymałości, zarówno psychicznej, jak i fizycznej. Być może właśnie dzięki tej specyfice odnotowuje się tutaj znaczny poziom rotacji kadr.

Wysoki stopień stresu w pracy i wypalenia emocjonalnego pracowników powoduje z jednej strony napięcie i czas trwania regularnej komunikacji z różnymi osobami, wysoki stopień uzależnienia ilości sprzedaży od poziomu popytu, jakość produktów rynkowych, efektywność marketingowa organizacji, z innym - komunikatywne metody interakcji z „trudnymi” klientami.

Czynniki przyczyniające się do stresu zawodowego i wypalenia zawodowego u tych specjalistów obejmują:

• znacząca liczba interakcje z docelowym, potencjalnym i rzeczywistym uwarunkowaniem klienta;
• szeroka gama klientów ich różnica w indywidualnych cechach psychologicznych;
• wysoki poziom wymagań dla komunikacyjnego komponentu kompetencji oraz umiejętności społeczne wpływania na kupujących (umiejętność znalezienia odpowiedniej nuty w komunikacji z klientem, nakłonienia go do zakupu) itp.;
• dzień pracy bez racjonowania oraz obecność bezpośredniej zależności wysokości wynagrodzenia od liczby transakcji sprzedaży i zakupu, a zatem nieprzerwanego procesu pracy przez 10-12 godzin;
• siła wyższa.

Na stanowisko specjalisty pracodawca często bierze pod uwagę kandydatów w przedziale wiekowym 18-40 lat. Jeżeli przedmiotem działalności jest sprzedaż pojazdów, materiałów budowlanych, elektrotechniki, to pierwszeństwo mają mężczyźni, jeżeli są to perfumy, odzież, biżuteria i zabawki, to w tym przypadku pierwszeństwo mają dziewczęta. Oczywiście są też nisze, w których płeć nie ma znaczenia (punkty sprzedaży komunikacji komórkowej).

Działalność doradców handlowych obejmuje szeroki obszar komercyjny. Funkcjonują m.in. w sprzedaży wyrobów sanitarnych, kosmetyków, obuwia, odżywki sportowej itp.

Stanowisko sprzedawcy to część powierzchni handlowej, w której znajduje się sprzęt, inwentarz, narzędzia oraz miejsce dla specjalisty. Niezbędna jest praca w specjalnie zaprojektowanych halach, pawilonach i wystawach.

Zgodnie z profesjogramem specjalisty, jego typowymi obowiązkami zawodowymi i instrukcjami, zajmuje się on:

• sprawdzenie stanu aktualnych grup produktowych w dziale przed rozpoczęciem procesu pracy;
• przygotowanie przedsprzedażowe produktów (lokalizacja, projekt, umieszczenie metek cenowych);
• ekspozycja produktów i obsługa klienta;
• przedstawienie kupującemu asortymentu i pomoc w wyborze produktu;
• informowanie Klientów o przeznaczeniu, właściwościach i właściwościach towaru;
• zapoznanie kupującego z krótką informacją o cechach technologicznych produkcji produktów;
• informowanie klientów, które obejmuje: poziom cen, przygotowanie paragonów, kalkulację kosztu produktu;
• wydawanie zakupionych produktów czekiem lub przyjęcie płatności bezpośredniej za towar, proces wymiany towaru (jeśli są czeki);
• dbanie o porządek w witrynie sklepowej, na stanowiskach pracy w godzinach pracy;
• sprawdzenie i wykazanie właściwości i właściwości towaru;
• informowanie klientów o trendach modowych w sezonie;
• wykonanie dokumentów gwarancyjnych;
• sprawdzenie kompletu produktów.

Stanowisko starszego specjalisty jest przede wszystkim związane z branżą i obejmuje szersze role i obowiązki nadzorcze, w tym asystowanie podległym specjalistom. To sprawia, że ​​starszy specjalista jest znaczącą postacią w procesie handlowym pod względem funkcji i poziomu odpowiedzialności.

Każdy specjalista wymaga cech, które zapewniają sprawność działania zawodowego specjalisty. Obejmują one:

• zrozumiała, merytoryczna i ekspresyjna mowa;
• doskonała reakcja;
• pamięć produkcyjna i wyobraźnia;
• umiejętność koncentracji, szybkiego przełączania uwagi;
• wysoki stopień wytrzymałości i artyzmu.

Komponenty emocjonalno-wolicjonalne aktywności zawodowej obejmują:

• kształtowanie celowości, wytrwałości, wytrwałości, zdecydowanie, odwagi, wytrwałości, samokontroli, niezależności, inicjatywy;
• zapewniają obecność wysokiego poziomu odporności na stres, elastyczności emocjonalnej, pozytywnego nastawienia, cech empatycznych, poczucia humoru, tolerancji na odmienne zdanie.

Intelektualne i kreatywne składniki sprawności zawodowej zakładają:

• specjalne kompetencje i osiągnięcia (wysoka biegłość we wszystkich elementach faktycznej działalności zawodowej, systemowo kształtowana wiedza zawodowa, jasność opanowania umiejętności i zdolności, skłonność do samodzielnego projektowania dalszego rozwoju zawodowego);
• kompetencje osobiste (swobodne posługiwanie się wolumenem wiedzy, a także metody twórczego podejścia do wyrażania siebie i samorozwoju, umiejętność realizacji własnego potencjału i samoorganizacji w ogóle, efektywne wykorzystanie wiedzy i środków przeciwdziałania osobistemu zawodowemu odkształcenie);
• indywidualne aspekty (praktyczne stosowanie wiedzy i technik samoregulacji, dążenie do rozwoju zawodowego; umiejętność niestarzenia się zawodowo, skłonność do racjonalnej organizacji pracy).

Do czysto osobistych właściwości i umiejętności specjalistów należą: towarzyskość i odporność na stres, umiejętność kierowania sobą w sensie emocjonalnym i behawioralnym, cierpliwość, samokontrola i protekcjonalność, zrównoważony stosunek do ludzi, stabilność emocjonalna, szybkość w myśleniu i działaniu, koncentracja, odpowiedzialność i uczciwość, przyjazne nastawienie do klientela, obserwacja i perswazja...

Efektywną aktywność zawodową specjalisty utrudniają: słaba pamięć, wady wymowy, słaba reakcja, niedokładność, niegrzeczne zachowanie i nietrzymanie moczu.

Ważną cechą osobistą specjalisty jest wysoki poziom inteligencji emocjonalnej, który nastawiony jest na wykorzystywanie własnych stanów emocjonalnych, a także emocji innych osób.

W rzeczywistości konsultant-specjalista nie tylko sprzedaje różne produkty, ale pomaga klientowi dokonać właściwego wyboru. Kluczową cechą specjalisty jest to, że to on jest inicjatorem nawiązywania i utrzymywania korzystnych relacji z klientami. Innymi słowy, produktem jego pracy nie jest rzecz-towar, ale pewna sytuacja interakcji – transakcja. Dlatego najważniejsze cechy jego osobowości to: opanowanie, powściągliwość, wytrwałość, umiejętność osiągania określonych celów, umiejętność przekonywania. Doświadczeni konsultanci sprzedaży nie mają trudności w komunikacji, łatwo nawiązują kontakty, mają cechy przywódcze i są w stanie wytrzymać duży stres emocjonalny w pracy z klientami. Charakteryzują się takimi cechami jak aktywność, wytrzymałość, wysoki poziom dominacji, efektywność, poświęcenie, umiejętność przejmowania inicjatywy i podejmowania decyzji.

Niezwykle ważne jest dla nich rozwinięta pamięć i umiejętność logicznego myślenia.... Pracując z dużą liczbą klientów musi mieć na uwadze wiele informacji o produktach, usługach i klientach. Wymaga to umiejętności klasyfikowania i strukturyzowania różnorodnych informacji, wyciągania poprawnych wniosków i uogólniania.

W praktyce, co do zasady, stopień efektywności pracy w tym zawodzie ujawnia się według następującego schematu: określenie swoich praw i zakresu odpowiedzialności:

• zgodność poziomu osobistego planu sprzedaży z typowymi wskaźnikami (parametr główny);
• stopień spełnienia standardów obsługi klienta;
• obecność skarg i komentarzy od klientów i kierownictwa;
• poziom stanu ekspozycji towarów, metki cenowe w obszarze odpowiedzialności;
• stopień przestrzegania dyscypliny pracy;
• stopień utraty towaru w procentach.

Każdy ma okazję spróbować swoich sił na tym stanowisku. Wnioskodawcami mogą być zarówno absolwenci szkół, jak i osoby, które ukończyły wyższe uczelnie.

Zwykle, aby rozpocząć pracę jako taki specjalista, wystarczy mieć średnie wykształcenie kierunkowe... W większości przypadków na to stanowisko zatrudniani są studenci, dla nich taka praca jest tymczasowa.

W tym zakresie istnieje również specjalistyczne szkolnictwo wyższe, ale poza tym rynek obfituje również w krótkoterminowe szkolenia do zawodu (od tygodnia do roku). Duże przedsiębiorstwa handlowe często przeprowadzają krótkoterminowe szkolenia pracowników.

Często konsultanci sprzedaży zatrudniani są przez specjalistów, którzy w przeszłości zajmowali się produkcją odpowiednich produktów. Oznacza to, że już posiada niezbędną wiedzę. Na przykład pracownik, który wcześniej zajmował się silnikami elektrycznymi, może zostać dobrym specjalistą w dziale elektronarzędzi.

Wyniki badań rynku pracy pokazują, że młode kobiety często ubiegają się o stanowisko doradcy ds. sprzedaży – stanowią aż 70% aplikujących. Zazwyczaj taka praca traktowana jest jako pierwszy etap kariery, dlatego wśród kandydatów przeważają ludzie młodzi (ok. 85% poniżej 30 roku życia). Obecnie absolwenci szkół wyższych stanowią około 17% sprzedawców, 28% z wykształceniem częściowym wyższym, 35% z wykształceniem średnim kierunkowym, 20% z wykształceniem średnim. Przy obecności języka angielskiego - ok. 7%.

Średnia pensja specjalistów w stolicy wynosi około 30 000 rubli. W Petersburgu otrzymują około 23 000 rubli. na miesiąc. W Jekaterynburgu zarabiają około 21 000 rubli.

Wynagrodzenia początkowe dla osób poszukujących pracy bez doświadczenia zawodowego są niskie. Na przykład w stolicy młodzi specjaliści mogą spodziewać się pensji w wysokości 15 000-20 000 rubli, w Petersburgu - 12 000-16 000 rubli, w Jekaterynburgu - 9 000-13 000 rubli, a jeszcze mniej w Kazaniu - 7 000-9 000 rubli.

Pracodawcy oferują wyższe pensje osobom poszukującym pracy z co najmniej 6-miesięcznym doświadczeniem w handlu detalicznym. Przyda się możliwość pracy z komputerem. Tacy specjaliści otrzymują około 25 000 rubli w stolicy, do 21 000 rubli w stolicy północnej i do 16 000 rubli w Jekaterynburgu.

Dobre umiejętności pracy z kasami komputerowymi, a także doświadczenie w pracy w systemie transakcyjnym ponad rok, znacznie podnoszą poziom miesięcznego wynagrodzenia. Takim kandydatom w Moskwie oferowane są pensje do 35 000 rubli, w Petersburgu można liczyć na pensję do 27 000 rubli, aw Jekaterynburgu - do 22 000 rubli.

Najwyższe wynagrodzenie dla takich specjalistów jest ustalane w stolicy - do 65 000 rubli. Oferty w Petersburgu sięgają 52 000 rubli, w Jekaterynburgu - do 40 000 rubli.